Как отдать своих клиентов уволенным менеджерам
Прежде всего, давайте сразу оговоримся, что все факты и обстоятельства, изложенные ниже, являются не более чем художественным вымыслом, а любые совпадения с реально действующими лицами – случайны.
Жила-была компания, которая занималась оптовой торговлей мясными продуктами. Компания была выстроена одним учредителем на базе собственного производства с нуля. Затем бизнес расширялся, появились новые поставщики, новые товарные позиции, новые покупатели. Серьезно увеличился штат работников – до 50 человек. В качестве эксперимента были открыты десять розничных магазинов. Выручка с 5 млн. в первый год работы выросла до 350 млн. руб. Бизнес рос, расширялся, все отлично.
И учредитель, Иван Владимирович, понимал, что вести дела так, как он привык при выручке 5 млн. руб., наверно, не очень правильно. Чувствовал, что уже не контролирует ситуацию так, как раньше. Понимал, но делать ничего не делал. Это же не срочно, вроде и так все отлично, бизнес прет в гору, не смотря на кризис.
И учредитель, Иван Владимирович, понимал, что вести дела так, как он привык при выручке 5 млн. руб., наверно, не очень правильно. Чувствовал, что уже не контролирует ситуацию так, как раньше. Понимал, но делать ничего не делал. Это же не срочно, вроде и так все отлично, бизнес прет в гору, не смотря на кризис.
Мы не будем говорить обо всех возможных болезнях роста. Но у компании перестали расти обороты, а часть менеджеров без объяснения причин уволилась. Иван Владимирович начал разбираться. Запросил данные бухучета (управленку он, конечно, не вел) и увидел, что последний год обороты клиентов уволившихся менеджеров просели. Хотя менеджеры об этом не жаловались, не смотря на уменьшение размера из премий.
Не будем ходить вокруг да около, думаю, вы уже догадались, что произошло. Менеджеры создали свой маленький бизнес и украли клиентов. Довольно распространенная история, к сожалению.
И многие считают, что это неизбежно и сделать с этим риском ничего нельзя. И либо замыкают всех клиентов на себя либо смиряются с риском того, что менеджеры «левачат».
На самом деле, есть и другое решение.
Не будем ходить вокруг да около, думаю, вы уже догадались, что произошло. Менеджеры создали свой маленький бизнес и украли клиентов. Довольно распространенная история, к сожалению.
И многие считают, что это неизбежно и сделать с этим риском ничего нельзя. И либо замыкают всех клиентов на себя либо смиряются с риском того, что менеджеры «левачат».
На самом деле, есть и другое решение.
На самом деле, есть и другое решение.
Конечно, всегда был и остается т.н. «человеческий фактор». Бизнес состоит из людей, поэтому в определенной степени зависит от их эффективности и от их порядочности. Но в 21 веке уже существуют программные решения, которые позволяют уменьшить зависимость бизнеса от конкретных людей.В книге «Клиенты на всю жизнь» Карл Сьюэлл и Пол Браун говорят: создавайте системы, а не улыбки. Создавайте системы, поддерживающие сервис на высоком уровне, создавайте системы, обеспечивающие безупречную логистику товара, систему контроля качества производства и так далее.
И если говорить о работе клиентских менеджеров, мы рекомендуем внедрить программные решения по контролю за их работой. Кто-то скажет, что это слежка, мы же считаем, что в век информации это неизбежное зло.
Существуют программные решения для создания безопасного рабочего пространства в смартфонах. Существуют программы по контролю за обработкой информации работником, чтобы исключить т.н. «аномалии» в поведении работника. Например, работник скопировал на флешку информацию с рабочего компьютера. Или отправил «увесистое» письмо на внешнюю почту. Или делает скриншоты из базы CRM. Это нормально или нет? Мы настроим программу таким образом, что любое нетипичное поведение будет пресечено. Программа не только повысит эффективность рабочего времени, но и создаст препятствия для кражи клиентской базы или уникальных внутренних разработок.
Кто-то скажет, что для него это слишком сложно. И может быть прав, так как до внедрения каких-либо программных решений необходимо оценить риски и эффект от внедрения.
Именно поэтому мы никогда не предлагаем нашим клиентам сразу бежать куда-то сломя голову. Мы предпочитаем сначала решить, куда, на чем и с какой скоростью двигаться. Поэтому первым шагом к любым изменениям в компании является экспресс-диагностика рисков бизнеса. Затем на ее основе мы составляем дорожную карту рисков и только на последнем этапе занимаемся внедрением решений под общим названием «система управления рисками».
Вы можете начать уже сегодня и заказать услугу «экспресс-диагностика рисков бизнеса».
Вы можете начать уже сегодня и заказать услугу «экспресс-диагностика рисков бизнеса».